こんにちは、税理士の染宮勝己です。
今日は『見えない販売話法』という
”普段あまり意識していないけれど、実は成績に深く関わっている”
重要テクニックについてお話したいと思います。
「勉強しても勉強しても、結果に結びついていかない……」
「勉強しても、活かすチャンスに恵まれない……」
というあなた、じっくり読み進めてくださいね！
知識“以外”で、トップセールスマンが大事にしているものとは？
長年、トップセールスマンと呼ばれる方と接してきて
知識の量はもちろんのこと、
“もう一つ”大きな特徴が見えてきました。
ずっとトップで活躍している生保営業マンの方は
ほぼ間違いなく、この特徴を持っています。
能力、と言ってもいいかもしれません。
その特徴とは……
ズバリ
『お客様の心を掴む力』！
それも、知識や情報の提供“以外の方法で”お客様の心をつかむ力です。
トップセールスマンの方は
豊富な知識 × お客様の心を掴む力
この２つを掛け合わせているのです。
そう。
あなたの営業に『お客様の心を掴む力』をプラスすることで
あなたの営業成績が、何倍、何十倍にも大きくなる可能性があるのです！
では『お客様の心を掴む力』とは一体なんでしょうか？
『お客様の心を掴む力』の正体とは？
『お客様の心を掴む力』というと、
まず思い浮かぶのが営業マンの性格や個性ではないでしょうか。
確かに、トップセールスマンには
個性的な方もたくさんいらっしゃいます。
では、個性的ならばお客様の心がつかめるでしょうか？
残念ながら、そうとは限りません。
個性はあくまでも『一つの要素』に過ぎないのです。
「わかった、コミュニケーション能力ですね！」
おお、スルドイ！
確かに『お客様の心を掴む力』は
コミュニケーション能力とは切っても切れない関係にあります。
でも……
『コミュニケーション能力』って、
具体的にどんな能力を指すのでしょうか？
コミュニケーション能力というと
明るく、面白い話ができる能力というイメージがありますが
世間話で盛り上がるだけでは、生保営業には結びつきませんよね。
『営業成績に結びつくコミュニケーション能力』とは
一体どんなものでしょうか？
……さあ、ここからが本題です。
『営業成績に結びつくコミュニケーション能力』……
それはズバリ
『お客様の“本気”を引き出す能力』のこと！
お客様に
自分達の将来について本気で考え、
真剣に対策を立てよう！と心に決めてもらう……
それも
知識や情報を提供する“前に”お客様に本気になってもらう。
これが大事です。
知識や情報は、本気のお客様に届くことで
大きな役割を果たすからです。
どんなに大切な知識でも、重要な情報でも
お客様が本気になっていないと、その真の効果は発揮できません。
もちろん、知識や情報が
お客様の本気を引き出すこともありますが
本来、お客様の本気を引き出す能力と
知識や販売話法は別々のものなんですね。
……では、どうやったら
お客様の本気を引き出せるでしょうか？
そのキーワードは……
ズバリ『心理学』です。
お客様を本気にさせるコツは『心理学』にあり！
心理学というと
巧みな話術で心をコントロールするようなイメージがあるかもしれませんが
私が考える心理学はそういったテクニカルなものではありません。
そうではなく
● お客様が心地よい環境を作り
● お客様が素直に情報を受け取り
● お客様が真剣に自分について考える
そんな心の環境を作り出す方法なのです。
生命保険は、お客様の人生と切っても切れない関係にあります。
生保営業マンとお客様の関係は何年、何十年と続きますし
生命保険は『人生』に寄り添う商品とも言えます。
だからこそ、お客様の真剣さを引き出すのが大事！
そのための『キッカケ』を作るのが心理学なのです。
また、心理学は
お客様だけでなく、営業マン自身にも活用できます。
生保営業は厳しい世界です。
なかなか成果が出ずに落ち込んでしまうこともあるでしょう。
そんな時、多くの人は『根性』でなんとかしようとします。
しかし、ただ「根性だ～！」というだけでは
モチベーションは上がりませんし、状況も変わりません。
では、自分自身の心の仕組みを知っていたら？
感情の仕組みを知っているか知らないかで
自分自身の心へのアプローチが大きく変わると思いませんか？
そう、
■ あなたとお客様の間にある『余計な心理の壁』を取り払い
信頼と熱意の関係を作る
■ 生保営業マンとして活躍し続けていくための
自分自身の心のメンテナンス方法を知る
それが生保営業マンの心理学の活用法なのです。
「そうは言っても、先生！
心理学を今から学ぶのは大変ですよ～！」
「心理学を学んでから、実際に活用するまでが大変なんですよ～！」
そうですよね。
そこで私は考えました。
「よし、お客様の心を動かす
“実践的な心理学”を学ぶチャンスを作ろう！」
「『結果を出すために、どう行動を変えればいいのか』を
徹底的に特集した講座を開催しよう！」
「既に持っている知識や販売話法の活躍の場を
何倍にも広げられる講座を作ろう！」
その想いで、この度
『生保営業マンのための心理学講座』（１日コース）を開講することにしました！
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＜講座の一部を紹介すると……＞ ・なぜあの人は軽快に動けるのか
・生涯年収とコミュニケーション能力は比例する
・成功者とは、「並外れて協力者が多い人」 |
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【講師紹介】 林 恭弘（Hayashi Yasuhiro） |
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【講演・研修実績】 他多数
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このセミナーの講師は
『林恭弘先生』にお願いしました。
林先生は
年間200回以上も心理学のセミナーを開催している
まさに『心理学を教えるプロ中のプロ』です。
また、カウンセリングコーチとして
実際の現場で心理学の活用法を常に考え、実践し、磨いている方でもあります。
もちろん、生命保険会社でのセミナー経験も数多くあります。
私も林先生のセミナーを受けたことがありますが
その語り口とわかりやすさに感激したのを覚えています。
今年の１月～２月にかけて開催した
３回シリーズの『生保営業マンのための心理学講座』では
受講生の方からこんな感想をいただきました！
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■生保営業マンのための心理学講座（３回コース）受講生の声■
そういう事だったか、と納得がいきました。 非常に充実した内容でした。ありがとうございました。 私は約２年前から選択理論心理学に触れる機会があり、 事実（出来事）は１つ、考え方は無数にあるということを学んできました。 今回の林先生の研修で、その理解が深まり、 明日からの営業活動に生かしていくことができます。 また、営業マンの心理としては、 どういう風に説明しようとかプレゼンしようとか伝えようとか 考えがちですが、まずはお客様の話を聴くことから始めれば良いと考える。 これからどんなお客様にアプローチするにも、恐れはありません。 ありがとうございました。 外資系 K.K様 ＡＢＣ理論はすばらしい、 “聞く力”の大切さを改めて認識できて良かった。 （時間とお金）投資効率は最高、 最初の期待を裏切らない内容でした。 感謝・感謝・感謝です。 外資系 T.S様 『心理学』について、専門的なお話を聞いたことがなかったので 大変興味深く受講出来ました。 ・特に、３回のセミナーの中で繰り返し出てきた 「上下の関係ではなく、横の関係」ということが印象に残りました。 ・対人関係、付き合い方について、 整理するいいタイミングだと思いますので 今後も何度も復習します。 ・特にA-B-C理論のB：受け止め方の話、 成長・幸せという結果を設定し、“楽しむ”という感情を持つ、 ということに共感を覚えました。 これからのビジネスに役立てたいと思います。 ありがとうございました。 代理店 H.T様 |
今回、３回シリーズのセミナーの内容を
更に練り込み、『１日コース』としてリニューアルしました。
具体的な事例をふんだんに盛り込んだ
わかりやすく、心に刻まれる語り口と
このセミナーのために新たに練ったカリキュラムは
あなたの営業生活を激変させることでしょう！
あなたのご参加、お待ちしています！
開催概要
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日 時 |
会 場 |
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2014年6月10日（火） 10：00～17：00（受付開始9：30） ※１日コースとなります。 |
全国町村議員会館 １F 第４会議室 （地下鉄半蔵門線『半蔵門駅』４番出口下車１分） |
| 価 格 | |
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48,600円（税込） |
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| 備考・ご注意 | |
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※ こちらのセミナーにつきましては、お支払方法は『カード決済』のみとなっております。 予めご了承下さい。
※ こちらのセミナーのCD・DVDの販売予定はございません。
※ キャンセルについて キャンセル規定につきましては、キャンセル料を次のように設定させていただいております。
・当日含め８日以前のキャンセル……キャンセル料は発生しません（全額返金となります） ・当日含め７日前～当日のキャンセル……受講料の100％ ・当日のご欠席（ご連絡あり、なしに関わらず）……受講料の100％
なお、返金の際はご受講料から振込手数料を差し引いた金額をご返金させていただきます。 また、キャンセル料の発生に関わらず、キャンセルの場合のCD、資料等の発送はございません。 あらかじめご了承いただきますようお願いいたします。 |
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※こちらのセミナーは終了しました！
